2009年10月25日，“第五屆世界養(yǎng)生大會(huì)”在澳門隆重召開，大會(huì)委員會(huì)為今幸膠囊頒發(fā)了“指定產(chǎn)品金獎(jiǎng)”。據(jù)了解，今幸膠囊應(yīng)用獨(dú)有的專利技術(shù)大大提高人參皂苷Rh2的提取率。今幸膠囊在銷售上也顯得十分超前，純粹的B2C模式也讓業(yè)內(nèi)人士十分關(guān)注。從產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，今幸膠囊的成功之處何在？為此筆者采訪了浙江亞克藥業(yè)有限公司總經(jīng)理馬艷蓉，一一揭開今幸膠囊的神秘面紗。

　 今幸膠囊做到了對(duì)人參皂苷Rh2的高效提取，純度高、含量高是其突出優(yōu)勢(shì)。這得益于亞克藥業(yè)特別設(shè)立的“人參研究所”，其采取的專利技術(shù)讓Rh2能得到最高效率的提純，極大降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。筆者調(diào)查3款市面上同樣以人參作為原材料、主要針對(duì)癌癥患者使用的主流保健品。今幸膠囊的Rh2含量為最高的16.2%，而日用價(jià)格72.5元?jiǎng)t為這幾款產(chǎn)品當(dāng)中最低的。馬艷蓉表示，專利技術(shù)對(duì)降低成本有直接的作用，同時(shí)今幸膠囊采用B2C模式進(jìn)行銷售，取消中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者獲得更大的實(shí)惠。

　　據(jù)了解，今幸膠囊只使用純粹的B2C模式進(jìn)行銷售，目前亞克藥業(yè)只在公司所在的杭州設(shè)立了今幸膠囊的展示店，其他城市均無實(shí)體展示店，所有的消費(fèi)者均通過互聯(lián)網(wǎng)和電話的方式購(gòu)買。對(duì)于這一基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷策略，馬艷蓉向筆者分析了其主要因素。

　　基于消費(fèi)者的考慮是首要因素，馬艷蓉說到：“通過B2C的模式，能減少中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品以最低的出廠價(jià)直接提供給消費(fèi)者，我們企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的運(yùn)送費(fèi)用，這樣的方式能讓消費(fèi)者獲得更大的實(shí)惠。同時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)和電話的溝通，能對(duì)消費(fèi)者的情況進(jìn)行細(xì)致的跟進(jìn)，提供更為優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。”

　　亞克藥業(yè)為開展B2C業(yè)務(wù)，專門成立了電子商務(wù)部。通過B2C的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程當(dāng)中，由于消費(fèi)者的購(gòu)買需求能迅速反映到電子商務(wù)部的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，因此對(duì)于今幸膠囊的生產(chǎn)計(jì)劃有直接的參考作用。“B2C模式突破了時(shí)間地域的限制，改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者直接的溝通和聯(lián)系。用戶可以把需求信息及時(shí)反饋，企業(yè)可以準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)信息，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)、降低庫存、降低運(yùn)營(yíng)成本。在生產(chǎn)安排上，準(zhǔn)確的預(yù)估對(duì)企業(yè)尤有幫助。”馬艷蓉如是說。

　　今幸膠囊在長(zhǎng)江三角地區(qū)的銷售較為突出，對(duì)人參功效認(rèn)可度高的東三省對(duì)今幸膠囊的認(rèn)可度也比較高，其他地區(qū)如河南陜西等地也有較好的銷售情況，遠(yuǎn)至香港、澳門、臺(tái)灣等地則采用聯(lián)邦等國(guó)際快遞進(jìn)行產(chǎn)品的寄送，大城市24小時(shí)內(nèi)送貨上門是亞克藥業(yè)向消費(fèi)者承諾的送貨速度。馬艷蓉表示，采用B2C模式進(jìn)行銷售的今幸膠囊，通過全球化的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生直接的影響，因此從銷售地區(qū)的分布可知，互聯(lián)網(wǎng)普及度高、消費(fèi)水平較高的城市對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度也成相應(yīng)的正比例。

　　當(dāng)然，B2C的商業(yè)模式在中國(guó)仍然處于起步階段，因此在今幸膠囊的銷售過程當(dāng)中也會(huì)遇到一些電子商務(wù)必然碰上的困難。諸如對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂、對(duì)價(jià)格優(yōu)惠的渴求、對(duì)非實(shí)體店購(gòu)買的猶豫，針對(duì)這些消費(fèi)者普遍提出的難點(diǎn)，馬艷蓉認(rèn)為：“重要的因素是如何解決誠(chéng)信問題。建立誠(chéng)信，塑造品牌，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可。首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，其次要將企業(yè)品牌作為工作中心，提供良好的銷售服務(wù)，跟消費(fèi)者良好溝通，讓他們逐步認(rèn)可我們的產(chǎn)品。”

　　亞克藥業(yè)對(duì)電子商務(wù)部門的建設(shè)非常重視，人才選拔有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，其成員需要具備深厚的專業(yè)知識(shí)、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)觀念嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，經(jīng)過產(chǎn)品、企業(yè)文化、電子商務(wù)銷售技能的多項(xiàng)培訓(xùn)才能上崗，并通過定期的培訓(xùn)和內(nèi)部互相交流不斷提升團(tuán)隊(duì)的高效服務(wù)意識(shí)。

　　當(dāng)消費(fèi)者選擇使用今幸膠囊之后，電子商務(wù)部會(huì)對(duì)其身體狀況、使用反饋等信息資料進(jìn)行詳細(xì)存檔，并為每一位用戶指定一名長(zhǎng)期的健康顧問，根據(jù)消費(fèi)者的使用情況給予專業(yè)的指導(dǎo)。“消費(fèi)者對(duì)這種一對(duì)一的服務(wù)反映較好。在使用的前期我們會(huì)較為頻繁地跟進(jìn)使用狀況，在期間為使用者寄送更多的相關(guān)資料和進(jìn)行電話溝通，使用穩(wěn)定期之后就會(huì)按照一個(gè)比較穩(wěn)定的頻率進(jìn)行溝通。我們認(rèn)為這不僅僅是產(chǎn)品的銷售，所提供的還有人文的關(guān)懷。”馬艷蓉說道。

　　如果開展實(shí)體店銷售和代理經(jīng)銷商的形式，有可能在短期內(nèi)銷量有更大的提升，徹底摒棄這種模式的亞克藥業(yè)有否可惜之感呢？馬艷蓉向筆者表示，使用純粹的電子商務(wù)模式，最重要原因是看好電子商務(wù)廣闊的前景和更大的商機(jī)。“電子商務(wù)是歷史發(fā)展的趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人類的思維、生活、工作方式已經(jīng)產(chǎn)生了根本性的影響，只有預(yù)見歷史的發(fā)展趨勢(shì)并勇于探索的企業(yè)才有更好的發(fā)展。”同時(shí)，馬艷蓉也對(duì)目前的電子商務(wù)開展有著辨證的認(rèn)識(shí)，“電子商務(wù)本身就是突破，目前我們?nèi)匀皇墙?jīng)驗(yàn)不足、缺乏人才，也有遇到困難使發(fā)展速度受到限制。但我們都在不斷的探索和完善中，創(chuàng)新能力需要有提升，如果將我們規(guī)劃中的電子商務(wù)分成3個(gè)階段，我們正處于第一階段。”

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的保健意識(shí)不斷提高，保健市場(chǎng)的需求空間呈爆發(fā)式的增長(zhǎng)。在第五屆養(yǎng)生大會(huì)當(dāng)中，我們也感到越來越多人對(duì)保健養(yǎng)生更為重視。馬艷蓉認(rèn)為，保健品市場(chǎng)在將來會(huì)很好的良性的發(fā)展。而癌癥的康復(fù)和癌癥患者的保健、術(shù)后康復(fù)這一市場(chǎng)的前景也是十分廣闊的，競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為媒體和工具，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品信息和品牌形象傳遞給用戶人群能讓我們的企業(yè)有更好的發(fā)展。目前產(chǎn)品的增長(zhǎng)情況比較好，近三個(gè)月的增長(zhǎng)率都達(dá)到100%。電子商務(wù)部是未來企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，我們會(huì)堅(jiān)持一直走下去，并不斷創(chuàng)新，尋找更好的突破點(diǎn)，在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中撥浪前行。”