各位嘉賓：

下午好！

今天要謝謝“21世紀(jì)藥店”提供這個(gè)平臺(tái)，在發(fā)言之前，我順便做一個(gè)“快克”新裝上市的發(fā)布告示。圖片上的“快克”先生，就是海南快克產(chǎn)品包裝的新形象。

我的發(fā)言主題是“OTC品牌的價(jià)值回歸”，品牌是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，那么為什么要提出“回歸”？因?yàn)樗?jīng)有過(guò)失落。

在講品牌的同時(shí)，我覺(jué)得有必要和大家一起來(lái)探討一下品牌的概念。

“企業(yè)因產(chǎn)品而生存，產(chǎn)品因品牌而暢銷(xiāo)?！?/P>

“營(yíng)銷(xiāo)使推銷(xiāo)變得多余，品牌則使?fàn)I銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單。”有效而富有推動(dòng)力的公司管理正致力于將普通的產(chǎn)品提升為品牌。品牌的市場(chǎng)地位是決定企業(yè)能否取得成功的關(guān)鍵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)要想基業(yè)常青就必須擁有品牌這一點(diǎn)石成金的利器。它是企業(yè)的標(biāo)志和根基，是企業(yè)出奇制勝，戰(zhàn)勝對(duì)手，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，開(kāi)辟財(cái)源的強(qiáng)大武器。是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)。

品牌同時(shí)也是衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要標(biāo)志。在和平的環(huán)境下，一個(gè)大國(guó)崛起的前提條件必然是經(jīng)濟(jì)崛起，而經(jīng)濟(jì)崛起必然離不開(kāi)大批民族企業(yè)和民族品牌的崛起。全球化造就了品牌的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

品牌的內(nèi)涵說(shuō)到底就是企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者的持續(xù)互動(dòng)和服務(wù)，一個(gè)產(chǎn)品如果賣(mài)出去之后，消費(fèi)者買(mǎi)了一回就再也不買(mǎi)了，那么這個(gè)產(chǎn)品就沒(méi)有品牌可言。只有當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)了之后還會(huì)再買(mǎi)，一而再，再而三，認(rèn)準(zhǔn)你的牌子了，你的品牌才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。所以“品牌面對(duì)消費(fèi)者是契約，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是制約?！?/P>

　　就醫(yī)藥行業(yè)而言，品牌所承載的分量重千斤。因?yàn)樗幤逢P(guān)系著百姓的生命健康，藥品是人類生命的最后保障。治病救人，救死扶傷才去用藥，試問(wèn)高價(jià)低效或者低價(jià)不安全的藥還有價(jià)值可言嗎？所以療效與安全是藥品這一特殊商品永世的價(jià)值?！　?/P>

品牌的立體形態(tài)表現(xiàn)在三個(gè)層面上：行業(yè)品牌、渠道品牌和消費(fèi)者品牌。

行業(yè)品牌靠的是企業(yè)的誠(chéng)信和宣傳，渠道品牌靠的是共贏的利益，而消費(fèi)者品牌在于企業(yè)的產(chǎn)品力和產(chǎn)品文化，對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)就是療效和安全。

只有這三個(gè)方面的品牌做好了，企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象才能樹(shù)立起來(lái)，才能持久的保持下去。

第二部分 OTC品牌的社會(huì)意義

勞動(dòng)和社會(huì)保障部研究所的研究員關(guān)志強(qiáng)提到這么一個(gè)情況，國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)中有44%以上的人沒(méi)有任何制度性的醫(yī)療保障，在農(nóng)村中這一比例高達(dá)80%，到06年城鄉(xiāng)仍有7億多居民完全自力承擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)用。另一方面，百姓一年的收入難以支付一次性生病住院費(fèi)用，當(dāng)疾病風(fēng)險(xiǎn)降臨時(shí)，很多家庭就會(huì)因此陷入貧困。不僅如此，在未來(lái)幾年中，僅心臟病、中風(fēng)和糖尿病就將給中國(guó)帶來(lái)至少5580億美元的損失。疾病風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就有可能增加中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的不確定性。在這種情況下，通過(guò)自我藥療預(yù)防疾病就不僅僅是單純的衛(wèi)生問(wèn)題而是事關(guān)社會(huì)穩(wěn)定和宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大問(wèn)題。

非處方藥（OTC）的作用恰恰是方便消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行自我藥療，防止小病拖成大病，這符合醫(yī)療保險(xiǎn)“預(yù)防為主”的方針。

世界自我藥療產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)總干事大衛(wèi)?韋伯的說(shuō)法是，中國(guó)OTC品牌的發(fā)展應(yīng)該立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。實(shí)際上對(duì)所有OTC百?gòu)?qiáng)品牌來(lái)說(shuō)，其品牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)無(wú)不是在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)經(jīng)歷中獲得的，自我藥療產(chǎn)品的品牌經(jīng)營(yíng)等于消費(fèi)者的保護(hù)。作為中國(guó)的OTC品牌，要先保護(hù)好本國(guó)的消費(fèi)者，贏得他們的信賴。

OTC品牌與消費(fèi)者最終是在藥店見(jiàn)面的，但“藥店不單是一個(gè)藥品交易的場(chǎng)所，它還是國(guó)家保障每一個(gè)國(guó)民健康權(quán)和醫(yī)療保健獲得權(quán)的重要手段之一，顯然，逐利并不是藥店存在的惟一理由，為老百姓提供藥學(xué)服務(wù)和健康關(guān)懷更是其不容回避的社會(huì)責(zé)任。

所以“藥店這一公益性在先、市場(chǎng)性在后的特殊商業(yè)形態(tài)，需要將“有形的手”和“無(wú)形的手”有機(jī)結(jié)合，我們要做的是保障老百姓能夠方便及時(shí)地獲得良好的藥學(xué)服務(wù)，引導(dǎo)藥店將好鋼用在刀刃上，將精力花在如何提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力上，也只有這樣，藥品零售市場(chǎng)才能健康、有序地成長(zhǎng)。

第三部分，民族OTC品牌的發(fā)展歷程與價(jià)值鏈。

中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)歷了一段曲折的道路，民族品牌藥的發(fā)展經(jīng)歷了由盛而衰的過(guò)程，30年的路走得很累很坎坷。

OTC品牌在中國(guó)曾經(jīng)是眾星捧月炙手可熱的香餑餑，但是進(jìn)入2000年以后，逐漸開(kāi)始走下坡路，成為一個(gè)棄之可惜，食之無(wú)味的雞肋。我們痛定思痛，這原因到底在哪里？

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一個(gè)叢林法則，就是說(shuō)在一片森林中，那些長(zhǎng)的越快越大的樹(shù)木就能優(yōu)先得到發(fā)展，長(zhǎng)不大的小樹(shù)木只能是消亡、淘汰，這是符合自然發(fā)展規(guī)律的。但是國(guó)內(nèi)的OTC品牌要想做大做強(qiáng)卻相當(dāng)困難，品牌和非品牌都處于一種不置可否的狀態(tài)，大家都不死不活的生存著。國(guó)外許多好的東西與中國(guó)“特色”一結(jié)合就變味，這其中最核心的問(wèn)題就是以人“情”化取代了人“性”化。“優(yōu)未必勝，劣未必汰”，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)資源配置的威力在行業(yè)內(nèi)近乎“失靈”，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的盲目性、自發(fā)性、滯后性則開(kāi)始“顯靈”。

再看外部競(jìng)爭(zhēng)，外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)的占有率在逐年攀升，據(jù)06年統(tǒng)計(jì)，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)外資已占據(jù)60%，市場(chǎng)利潤(rùn)也占據(jù)了60%。政府對(duì)第一終端的管制力度加大，將使一大批有實(shí)力的外資、合資企業(yè)轉(zhuǎn)投0TC市場(chǎng)。而對(duì)眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要市場(chǎng)份額都來(lái)自0TC市場(chǎng)，外企的加入無(wú)疑會(huì)讓他們雪上加霜。從07年九個(gè)月的發(fā)展勢(shì)頭看外資產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張勢(shì)頭比之06年更強(qiáng)勁，市場(chǎng)占有比更大。

從06年的統(tǒng)計(jì)資料看，市場(chǎng)占有品牌中，三資企業(yè)產(chǎn)品占20%，進(jìn)口產(chǎn)品占12%，國(guó)產(chǎn)占35%。而大城市大量購(gòu)進(jìn)三資產(chǎn)品和進(jìn)口藥品已經(jīng)高達(dá)60%-70%，有的大醫(yī)院甚至達(dá)到了80%。外資正在成為眼下中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)主角，外企不甘心于單純的股權(quán)投資，而是要進(jìn)行真正的資源整合。

“在全球OTC百?gòu)?qiáng)品牌當(dāng)中，中國(guó)一個(gè)都沒(méi)有?？鐕?guó)公司整合中國(guó)市場(chǎng)的利器就是品牌。他們對(duì)中國(guó)本土品牌的策略歷來(lái)都是打得贏就打，打不贏就買(mǎi)，買(mǎi)了之后就束之高閣，中國(guó)本土品牌已經(jīng)到了最危機(jī)的時(shí)候，所以發(fā)展本土品牌戰(zhàn)略應(yīng)該成為國(guó)家戰(zhàn)略的一部分。若干年后假如我們的著名本土品牌都被消滅殆盡,假如我們的國(guó)人不以使用本土的品牌而自豪,那時(shí)候我們一定追悔莫及”?！?/P>

“品牌的危機(jī)和淪陷導(dǎo)致活力28被弄丟，美加凈寄養(yǎng)在莊臣的日子里落下?tīng)I(yíng)養(yǎng)不良的病根，中華牙膏則死心塌地的嫁給了聯(lián)合利華，一度輝煌的樂(lè)百氏早給搞得灰頭土臉，再也樂(lè)不起來(lái)?！蹦壳霸蹅冡t(yī)藥界最著名的并購(gòu)案——白加黑，到現(xiàn)在還是前途未卜。國(guó)內(nèi)大量醫(yī)藥品牌消失，堅(jiān)守市場(chǎng)的品牌生存空間越來(lái)越小。

國(guó)家整個(gè)宏觀調(diào)控政策執(zhí)行的失控，使藥廠發(fā)展到5000多家，商業(yè)發(fā)展到8000家，零售商發(fā)展到30多萬(wàn)家。如此擁擠的市場(chǎng)布局，當(dāng)然就造成了你死我活的低價(jià)拼殺狀態(tài)，使利益分配矛盾加劇。

　　諸多茍活下來(lái)的非品牌企業(yè)為了爭(zhēng)奪品牌藥的市場(chǎng)份額模仿品牌處方低成本、高定價(jià)、高返利的在終端攔截OTC品牌，有的商業(yè)公司和零售終端將OTC品牌作為普藥銷(xiāo)售的“拉客”手段，致使OTC品牌的價(jià)格體系被摧毀，然后通過(guò)普藥獲利達(dá)到整體上的收益平衡，從而使得、品牌OTC的生存環(huán)境不斷惡化、市場(chǎng)不斷被瓜分、銷(xiāo)量日漸萎縮。

在如此內(nèi)外夾擊的市場(chǎng)環(huán)境中，在這歷史的拐點(diǎn)上我們的OTC品牌該如何生存、發(fā)展？！這已經(jīng)是我們每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)、思考、選擇的問(wèn)題了。有言道：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂！

第四部分 OTC品牌價(jià)值回歸與商業(yè)盈利模式

當(dāng)我們身處行業(yè)發(fā)展的歷史拐點(diǎn)時(shí)，戰(zhàn)略問(wèn)題是企業(yè)尋求可持續(xù)發(fā)展時(shí)考慮的首要問(wèn)題。尤其是在現(xiàn)階段，中國(guó)的醫(yī)藥保健品企業(yè)已經(jīng)過(guò)了靠機(jī)會(huì)發(fā)展的時(shí)期。對(duì)制藥企業(yè)來(lái)講，10年前幾乎可以不做戰(zhàn)略，因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)太多，怎么做都可以掘到一桶金。但在今天，市場(chǎng)已不再是遍地黃金，企業(yè)要穩(wěn)妥發(fā)展，必須走對(duì)方向，必須選擇做對(duì)的事情，并把它做好，盡量不做或少做錯(cuò)的事情。

選擇做對(duì)的事情，決定什么時(shí)候做什么和怎么做，希望達(dá)到什么目標(biāo)，這就是戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略選擇的前提是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的清醒了解。國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么呢?

如上所說(shuō)品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)間的核心競(jìng)爭(zhēng)的話，那么品牌競(jìng)爭(zhēng)又有哪些方面的內(nèi)涵呢？

首先是產(chǎn)品力的競(jìng)爭(zhēng)（品牌的創(chuàng)新、研發(fā)、文化、宣傳力）；

其次才是市場(chǎng)運(yùn)作能力（品牌的市場(chǎng)渠道、客戶、價(jià)格及消費(fèi)者宣傳、教育等各方面的掌控力）；

企業(yè)管理能力（品牌的內(nèi)、外部政策執(zhí)行力）的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)首先是產(chǎn)品力的競(jìng)爭(zhēng)，其次才是市場(chǎng)運(yùn)作能力、企業(yè)管理能力的競(jìng)爭(zhēng)。

以產(chǎn)品力取勝的做法分為兩種：一是研發(fā)創(chuàng)制專利藥，二是做大廣告品種。走專利藥路子成本大、風(fēng)險(xiǎn)高，瞄準(zhǔn)的是高端市場(chǎng)，以外企為多。放眼醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)比其他產(chǎn)業(yè)更為激烈。藥品的科技含量很高，研發(fā)制勝的幾率很小。

國(guó)內(nèi)企業(yè)受研發(fā)能力限制，大多走廣告路線，往往靠一個(gè)品種的成功帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)發(fā)展，但隨著政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)和消費(fèi)者消費(fèi)心理的成熟，這條路子已越走越窄。

既然品牌的產(chǎn)品力不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，那就只有退而求其次，因此，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)只有靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)了：一方面大力培植品牌，一方面切實(shí)培育市場(chǎng)運(yùn)作能力，在品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理模式上下功夫，并以此形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

各自為戰(zhàn)的局面使得營(yíng)銷(xiāo)中的工、商都走入了死角，當(dāng)行業(yè)原有的渠道模式、價(jià)格利潤(rùn)水平、終端條件等發(fā)生變化時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)模式必須隨之變化。市場(chǎng)的變化與發(fā)展推動(dòng)了理論的提升：共生共贏的體系營(yíng)銷(xiāo)概念由此產(chǎn)生。

體系營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是：工業(yè)、商業(yè)、終端必須聯(lián)合一體，形成一個(gè)整體的“賣(mài)方”，只有消費(fèi)者才是我們共同的唯一“買(mǎi)方”。

以前在惡劣的市場(chǎng)大環(huán)境的影響下，工、商往往只能自保求生存。工商的所謂合作只是一種形式，是很松散的，不是真正從體系營(yíng)銷(xiāo)角度上進(jìn)行的一種有機(jī)的密切的互相合作。要想OTC品牌經(jīng)營(yíng)能夠使商業(yè)獲得利潤(rùn)，保持贏利，就必須實(shí)行共生共贏的體系營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)揮各自的環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)，來(lái)維護(hù)我們的產(chǎn)品價(jià)值鏈，從而達(dá)到贏利的可能。只有大家都能獲得利益才是合作的前提和基礎(chǔ)。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也從此邁上了一個(gè)新臺(tái)階。這既體現(xiàn)了行業(yè)的變化，也是中國(guó)特色的演變。應(yīng)了商業(yè)上的一句話，只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友。

OTC品牌的價(jià)格、價(jià)值和價(jià)值鏈應(yīng)該回歸到它應(yīng)有的名份上來(lái)，工、商各人自掃門(mén)前雪，哪管他人瓦上霜的原有營(yíng)銷(xiāo)方式將再也不可能行得通。渠道OTC品牌的合作重建該如何進(jìn)行呢？

在整個(gè)醫(yī)藥物流的形態(tài)上工業(yè)處于源頭，所以從流程來(lái)說(shuō)工業(yè)所處的位子決定了工業(yè)的主性，是產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)矛盾的主導(dǎo)方。工業(yè)必須發(fā)揮主導(dǎo)作用，挑起營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、價(jià)值重創(chuàng)的導(dǎo)演責(zé)任來(lái)重創(chuàng)價(jià)值、分擔(dān)義務(wù)與共享價(jià)值，這個(gè)重創(chuàng)就是共同來(lái)創(chuàng)造，維護(hù)好我們的價(jià)值鏈。共同來(lái)管好各自的下游，當(dāng)然工業(yè)要從自身做起：

學(xué)習(xí)控制營(yíng)銷(xiāo)

1、控制企業(yè)（自己）單獨(dú)發(fā)展（賺錢(qián)）的欲望。

2、制定客戶愿意接受并能遵守的游戲規(guī)則。

3、營(yíng)造OTC品牌產(chǎn)品良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。

制定雙贏（多贏）的營(yíng)銷(xiāo)策略：

制定三個(gè)協(xié)議版本，在雙方協(xié)議和三方協(xié)議中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不定銷(xiāo)量要求，只有分銷(xiāo)商和終端版協(xié)議有銷(xiāo)量要求，通過(guò)強(qiáng)化終端管理，左右終端進(jìn)貨渠道，嚴(yán)控產(chǎn)品流量流向。

梳理渠道

1、控制經(jīng)、分銷(xiāo)商數(shù)量（有所不為才能有所為），幫助目標(biāo)經(jīng)、分銷(xiāo)商做大、做強(qiáng)。讓商業(yè)不把自己的產(chǎn)品當(dāng)成降價(jià)帶貨品種和換現(xiàn)產(chǎn)品。

2、控制渠道價(jià)格、嚴(yán)防低價(jià)竄貨

價(jià)格賣(mài)穿，離死不遠(yuǎn)。產(chǎn)品價(jià)格體系混亂和倒掛是各級(jí)渠道環(huán)節(jié)和終端沒(méi)錢(qián)賺的根本原因，所以推行營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作成功與否的關(guān)鍵就在于能否強(qiáng)有力的把控好市場(chǎng)價(jià)格體系，保持合理的價(jià)差，為下游環(huán)節(jié)留好合理的利潤(rùn)空間。同時(shí)還應(yīng)以下各環(huán)節(jié)的工作：

給商業(yè)任務(wù)下達(dá)切合實(shí)際。

重心下移，做大市場(chǎng)容量。

協(xié)助商業(yè)保利而不是返利：嚴(yán)格杜絕過(guò)程返利。

為產(chǎn)品價(jià)值鏈增值:

美國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾•波特認(rèn)為，企業(yè)為其用戶創(chuàng)造價(jià)值的每一項(xiàng)活動(dòng)都可創(chuàng)造價(jià)值，它們相互聯(lián)系，構(gòu)成了一個(gè)價(jià)值鏈條。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)很難具有并保持價(jià)值鏈所有環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，但一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，必須擁有一個(gè)或幾個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，這些環(huán)節(jié)就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于該企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)。

仔細(xì)研究哪個(gè)環(huán)節(jié)可以為產(chǎn)品價(jià)值鏈增值。

盡可能延長(zhǎng)價(jià)值鏈之尾管控終端零售價(jià)格，保證各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)合理的利潤(rùn)空間。聯(lián)合目標(biāo)渠道，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，

強(qiáng)化渠道管理

管好經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商要管好其下游的分銷(xiāo)商及其直接面對(duì)的終端，工商要共同管理好終端的零售價(jià)。對(duì)惡意用OTC品牌品種低價(jià)銷(xiāo)售的單體終端要認(rèn)真處理。

重新認(rèn)真評(píng)估渠道成員的價(jià)值

重視渠道成員的利益訴求

嚴(yán)控市場(chǎng)價(jià)格，加強(qiáng)售后服務(wù)

提高渠道成員在價(jià)值鏈上的利益分配比例。

把協(xié)助商業(yè)保利作為主要工作目標(biāo)。

看病貴=藥價(jià)貴嗎？

在當(dāng)前一再?gòu)?qiáng)調(diào)降價(jià)的形勢(shì)下，OTC品牌維護(hù)價(jià)值鏈?zhǔn)遣皇桥c目前輿論媒體所口誅筆伐的“看病貴”相抵觸、矛盾呢？國(guó)家提出的看病貴等于我們的藥價(jià)貴嗎？

首先“看病”是一個(gè)多環(huán)節(jié)構(gòu)成的綜合概念，它包含了掛號(hào)、問(wèn)診、檢查、化驗(yàn)、診斷、處方、配藥等等多個(gè)環(huán)節(jié)，而“藥價(jià)”只是體現(xiàn)了看病最后一個(gè)環(huán)節(jié)——配藥環(huán)節(jié)中的藥品的價(jià)格而已。

再說(shuō)“看病貴”，造成的因素可以是多方面的：行業(yè)的政策偏向、“生態(tài)環(huán)境”；重復(fù)檢查；過(guò)度醫(yī)療；反復(fù)處方；配高價(jià)藥等等。

而目前藥品市場(chǎng)終端藥店、連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)等所賣(mài)的OTC基本都是一些常見(jiàn)病多發(fā)病的普通藥，本身價(jià)值一般在一、二十元之內(nèi)，構(gòu)不成百姓看病的很大負(fù)擔(dān)；而且一些虛高價(jià)格的OTC產(chǎn)品往往都不是OTC品牌。

OTC品牌按質(zhì)論價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的應(yīng)有規(guī)律，一分錢(qián)一分貨是流傳古今中外的一句真理。只有在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下才會(huì)有一分錢(qián)兩份貨的情況出現(xiàn)，目前在中國(guó)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和發(fā)展，這種情況是越來(lái)越少，但是也有個(gè)別的存在。以北京二鍋頭為例，它質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，這里面就有國(guó)家政策和稅收的優(yōu)惠，但這不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

任何行業(yè)都需要有個(gè)包括多元市場(chǎng)因素的參照對(duì)比標(biāo)桿，實(shí)行差比價(jià)原則才是產(chǎn)品評(píng)比、定價(jià)的最好辦法，然而在中國(guó)這樣的標(biāo)桿往往會(huì)迷失。優(yōu)劣同價(jià)，甚至優(yōu)低劣高的怪象舉目皆是。這都是管理無(wú)序、失控，無(wú)序促銷(xiāo)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等等流弊所致。

所以維護(hù)OTC品牌的價(jià)格、價(jià)值、價(jià)值鏈根本就和“看病貴”扯不上，不搭邊。這是對(duì)OTC品牌的保護(hù)，是為老百姓安全用藥的負(fù)責(zé)！我們完全應(yīng)該理直氣壯地行動(dòng)起來(lái)。

有了工業(yè)的起頭，商業(yè)的配合與否就顯得至關(guān)重要！

未來(lái)的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是共同的賣(mài)方。他們一定要形成共生共贏的聯(lián)合體，共同挖掘消費(fèi)者的需求，一起為共同的買(mǎi)方---消費(fèi)者服務(wù)。

工商各自培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)，各司其職。誠(chéng)心實(shí)意的配合管好下游渠道環(huán)節(jié)，嚴(yán)禁亂價(jià)，維護(hù)好價(jià)值鏈的每一環(huán)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)、利潤(rùn)共享。

決不把工業(yè)的OTC品牌的產(chǎn)品當(dāng)成降價(jià)帶貨品種和換現(xiàn)產(chǎn)品。

只有醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的上下游各渠道環(huán)節(jié)都深刻、透徹地認(rèn)識(shí)了這個(gè)道理，大家一起發(fā)揮各自的職能，一起共創(chuàng)價(jià)值，服務(wù)好、教育好我們共同的買(mǎi)家---消費(fèi)者，就一定能共享價(jià)值！實(shí)現(xiàn)工商共贏、多贏！保證商業(yè)盈利。

結(jié)語(yǔ)

品牌是不可取代的，品牌的力量是不可戰(zhàn)勝的！沒(méi)有品牌的經(jīng)濟(jì)是荒山野草的經(jīng)濟(jì)，是遲早要被人重新開(kāi)墾的。改革開(kāi)放引進(jìn)先進(jìn)是為我所用消化發(fā)展，還是拱手相讓全盤(pán)退出，應(yīng)該是無(wú)需爭(zhēng)議的話題。

OTC品牌是在工業(yè)的精心設(shè)計(jì)、組織、管理下生產(chǎn)出來(lái)，然后又經(jīng)過(guò)反復(fù)提煉、升華出其獨(dú)特的文化，經(jīng)年累月的宣傳、教育出來(lái)的。品牌建設(shè)不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神，企業(yè)的每一個(gè)行為都是在不斷的加深它的品牌。

OTC品牌是工業(yè)企業(yè)的主打產(chǎn)品，是其二、三線產(chǎn)品無(wú)法等同的；更是非品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品不可替代的！所以目前終端商業(yè)盛行的貼牌做法是行不遠(yuǎn)的，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展是不利的，也是對(duì)商業(yè)自身的品牌建設(shè)無(wú)益的?！　?/P>

OTC品牌建設(shè)是中國(guó)醫(yī)藥發(fā)展的不二之路。按照GSP(英文GOOD SUPPLYING PRACTICE縮寫(xiě)，直譯為良好的藥品供應(yīng)規(guī)范，在我國(guó)稱為藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范)要求來(lái)做才是我們行業(yè)健康發(fā)展的根本之路。如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)可以脫離其基本宗旨---以人為本、治病救人來(lái)談什么盈利模式、方法，那么試問(wèn)：企業(yè)責(zé)任何在？！行業(yè)道德何在？！說(shuō)到底老百姓的用藥安全何在？！

OTC品牌的缺失，必將給行業(yè)、企業(yè)帶來(lái)難以逃避的因果報(bào)應(yīng)！

OTC品牌的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由“自生自保的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“共生共贏的體系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值模式”。只要工商攜手真心誠(chéng)意合作好，不但能給商業(yè)渠道帶來(lái)應(yīng)有的不薄利潤(rùn)，還能給商業(yè)渠道企業(yè)的品牌建設(shè)樹(shù)碑立傳，立牌揚(yáng)名！為商業(yè)品牌的建立奠定最靠實(shí)的基礎(chǔ)。

我在這里要向大家呼吁，工業(yè)商業(yè)一定要拿出自己的誠(chéng)意來(lái)，充分認(rèn)識(shí)到目前中國(guó)民族醫(yī)藥的危機(jī)，共同維護(hù)好中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的OTC品牌建設(shè)，為OTC品牌的生存而共同用心，用力、用情。

讓我們最后來(lái)回顧一下默沙東公司創(chuàng)始人喬治.默克的話：“我們應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)銘記，藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為了追求利潤(rùn)而制造的。只要我們堅(jiān)守這一信念，利潤(rùn)必將隨之而來(lái)?！?/P>

謝謝各位！

——何天立總經(jīng)理在藥店經(jīng)濟(jì)圈工商高層論壇的發(fā)言