身處醫(yī)藥行業(yè)，每個人都知道政策驅動下，整個醫(yī)藥行業(yè)正在大洗牌。產(chǎn)業(yè)鏈橫向縱向各個層面的政策，聚合在一起，引發(fā)的產(chǎn)業(yè)聚變將會沿著什么方向演進?未來的市場格局會怎樣?企業(yè)怎么應對?作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)內(nèi)的每個個體，將會受到怎樣的影響?是產(chǎn)業(yè)內(nèi)上至公司當家人，下至每一位產(chǎn)業(yè)人士都需要關注的話題。11月23日，波士頓咨詢(BCG)發(fā)布《在不斷變化的中國市場，制藥企業(yè)如何持續(xù)制勝?》，其中一些觀點或許可以解惑一二。

　　從2009年國家開展新醫(yī)改至今，7年時間，其工作目標的重心正在逐步演變：

　　第一階段醫(yī)改的主旋律是可及性，關注醫(yī)保覆蓋和平等就醫(yī)機會，這之中，投資8500億元增加醫(yī)保覆蓋面，促進三保合一，建立基礎醫(yī)療體系和全科醫(yī)生制度，推動基藥目錄的全面使用等，都是為這個目標服務。根據(jù)最新醫(yī)改監(jiān)測報告，截至2016年6月底，全國基本醫(yī)保參保(合)率為98.6%。

　　現(xiàn)在，醫(yī)改的主旋律是通過成本控制達到可支付性，招標、定價、兩票制、提升藥品質(zhì)量標準等，都是希望通過控制醫(yī)療服務的成本和賠給，達到可支付性的目的。

　　那么下一步，在可及性和可支付性的基礎上，提高醫(yī)療質(zhì)量和效率，將成為醫(yī)改的重心所在。正在試點的公立醫(yī)院改革、商業(yè)醫(yī)療保險的鼓勵政策等等，都是在朝著這個方向實踐。

　　成本控制是目前醫(yī)改的關鍵詞，為了實現(xiàn)此目標，國家采取了一系列的措施，包括采用一系列政策來控制醫(yī)療服務和藥品的成本;降低醫(yī)院對藥品銷售的依賴;對整個醫(yī)藥行業(yè)推行更嚴格的合規(guī)要求等等。

　　波士頓咨詢認為，在這一系列的政策組合下，藥品銷售在各個渠道的占比將發(fā)生重大調(diào)整，也會導致在各個渠道內(nèi)的藥品采購模式發(fā)生重大變化。

　　藥店銷售上升至35%

　　目前藥品的市場渠道主要是三個：醫(yī)院、基礎醫(yī)療機構和零售藥店。

　　現(xiàn)在，醫(yī)院仍然是藥品銷售的主要戰(zhàn)場，預計80%藥品的銷售發(fā)生在醫(yī)院。不過隨著政府對藥品銷售事實“零加成”和更為嚴格的藥占比，醫(yī)院在藥品銷售中的份額肯定會下降，但幅度是多少?

　　波士頓咨詢預計，未來10年，藥品銷售渠道將可能會呈現(xiàn)出兩種狀態(tài)：

　　一個仍然是以醫(yī)院為主的結構，在這種結構中，醫(yī)院在藥品銷售中比例將下降到60%以下。

　　另外一個是多元化的結構，醫(yī)院所占比例降至50%左右，而基層醫(yī)療機構和藥店終端在政策利好的促進下，占到剩下的50%。這之中，零售藥店所占比例提升幅度最大，能夠達到35%。

　　轉向市場準入驅動演進

　　這種模式主要是針對于市場上的原研藥和其仿制藥等成熟產(chǎn)品而言。隨著醫(yī)聯(lián)體在招標中的作用日愈加強，各地GPO模式的探索，量價掛鉤和醫(yī)保支付標準等方式在日后的應用，再加上醫(yī)保控費等，使得醫(yī)療機構對其醫(yī)療行為的控制開始理性和客觀。

　　所以隨著這些政策實施的逐漸深入，之前靠著銷售代表對單個醫(yī)生開展學術推廣而帶動銷量的方式，將更多開始轉向通過整個進藥流程的把控而帶動銷量。

　　原因一方是國家一系列成本控制的政策使得藥品利潤進一步壓縮，企業(yè)可能需要通過減少銷售人員數(shù)量的方式，進一步控制自身的銷售成本。

　　另外一方面是，隨著醫(yī)改將重心轉向醫(yī)療質(zhì)量和效率，對于成熟產(chǎn)品而言，對單個醫(yī)生開展“學術推廣”的必要性已經(jīng)大打折扣。

　　這其中，受影響最大的是那些在產(chǎn)品線中有“重磅炸彈”原研藥的在華跨國藥企，若是一致性評價工作能夠按照預期完成，那么這些產(chǎn)品將經(jīng)受激烈的市場競爭。其利潤是否還能夠養(yǎng)活眾多的銷售代表?波士頓咨詢認為，不排除未來可能有大幅度裁員的情況發(fā)生。

　　核心是地方市場

　　由于城市與醫(yī)院的二次議價行為，市場準入格局將越來越地方化和復雜化。現(xiàn)在國家層面和省級層面的政府機構，更多開始扮演制定規(guī)則的角色，而真正的實施者開始由市級層面的政府機構和醫(yī)院扮演。最近被業(yè)界廣泛關注的廣西醫(yī)科大學議價醫(yī)聯(lián)體事件，就是一個例子。