目前嚴(yán)控藥價(jià)的政策導(dǎo)向下，藥品流通環(huán)節(jié)的利潤遲早會(huì)被進(jìn)一步擠壓，從而或許會(huì)使得近十年來行業(yè)所通行的底價(jià)代理招商機(jī)制走向終結(jié)，被傭金式招商機(jī)制所代替。

　　底價(jià)式招商和傭金式招商

　　所謂的底價(jià)式招商是指底價(jià)現(xiàn)款供貨，由代理商控制渠道和終端，代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用。

　　傭金式招商是指正常價(jià)格商業(yè)供貨，廠家控制渠道，代理商控制終端，通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關(guān)費(fèi)用。在近10年中，大部分藥企更多地采用前者。

　　只要企業(yè)采取底價(jià)式招商的原因

　　藥廠采用底價(jià)式招商代理制，具有市場啟動(dòng)快、資金回籠好、管理相對(duì)簡單等優(yōu)勢，另外藥廠可以不用自建銷售隊(duì)伍，并且將渠道和終端交給代理商負(fù)責(zé)，相當(dāng)于將銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了代理商。雖然比親自抓銷售要掙得少，但在藥價(jià)較高的年代，可以保證一定的利潤率，又能使風(fēng)險(xiǎn)維持在比較低的水平，這樣做還是比較劃算的。

　　然而，這種模式流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費(fèi)用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換句話說，底價(jià)銷售模式存在并維持的必要條件是高藥價(jià)、無序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理。在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，醫(yī)院所銷售的藥品，還得有足夠的價(jià)格空間，作為給醫(yī)院和相關(guān)人員的回扣，而這也需要通過流通環(huán)節(jié)做出一個(gè)比較高的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)。

　　底價(jià)式招商沒落的原因

　　目前降藥價(jià)是政策的主旋律，生產(chǎn)和流通渠道的利潤肯定會(huì)進(jìn)一步被壓縮，尤其是后者。

　　國家對(duì)藥品價(jià)格的管制采取試點(diǎn)探索總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分段實(shí)施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價(jià)，進(jìn)而控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差價(jià)。如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位，將意味底價(jià)代理招商時(shí)代的結(jié)束，因?yàn)樗幤芬呀?jīng)沒有足夠的利潤空間能夠維持這種商業(yè)模式。

　　招商機(jī)制轉(zhuǎn)變是一項(xiàng)大挑戰(zhàn)

　　然而從底價(jià)代理轉(zhuǎn)向傭金制，對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣了前者的企業(yè)來說，“有點(diǎn)像自己革自己的命”，從銷售、營銷再到財(cái)務(wù)體系，都需要重新梳理與整合，而且有些新的市場可能還需要從頭搭建一支銷售隊(duì)伍，這對(duì)企業(yè)來說，確實(shí)是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。然而，如果價(jià)格空間持續(xù)縮小的話，企業(yè)必須以此來求得生存和發(fā)展的空間。

　　真正的底價(jià)招商向傭金制轉(zhuǎn)型，需要構(gòu)建一個(gè)成熟的體系，這個(gè)體系要運(yùn)用基于實(shí)用性的管理手段，從戰(zhàn)略框架改變，到組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)容轉(zhuǎn)變，從簡單的市場操作，到細(xì)致的分類管理，從粗糙的人力資源管理，到培養(yǎng)專才的新人資體系構(gòu)建，從內(nèi)斂的財(cái)務(wù)管理，到強(qiáng)化的財(cái)務(wù)體系。

　　通常很多人認(rèn)為傭金制是廠家控制渠道、代理商控制終端，這種說法是有問題的，在實(shí)踐中這樣的管理思路導(dǎo)致了更多的混亂，醫(yī)藥傭金制有自身的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥企業(yè)同時(shí)控制物流、渠道、終端、人和貨款，這樣運(yùn)作才有實(shí)際意義，才能短期見效，長期見利。