創(chuàng)新產品銷售力

　　OTC藥品的根本最終還要落到產品和品質上。若OTC藥品沒有品質保證，其他營銷策略再好，也無濟于事。因此，在此基礎之上的OTC藥品定位、產品包裝、產品服務就成了創(chuàng)新產品銷售力不可或缺的三個方面。

　　定位推廣當前OTC藥品同質化嚴重，產品定位要解決其賣點差異化、人群差異化對接、產品機理差異化完善、產品宣傳口號差異化等方面的工作。

　　包裝推廣包裝是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，包裝就是企業(yè)形象。產品形象也需要講究與眾不同，路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板等可以用比較獨特的手法，以吸引消費者的注意，刺激其購買欲，達到宣傳、促銷的目的。

　　服務至上消費者購買OTC藥品，歸根到底是為了購買產品的效果，在同質化競爭日趨激烈的情況下，服務尤其是直接提供給消費者的服務，已經成了形成差異化、培養(yǎng)消費者忠誠度的硬件，服務甚至比產品還重要，對于高價位的產品更是如此。隨著社會的發(fā)展，人們對自身健康的認知增強，面對種類繁多、作用各異的藥品，人們對有關合理用藥的健康教育需求也增加了，這正是OTC藥品服務的一個突破點。

　　提升渠道掌控力

　　銷售渠道愿不愿經銷或者重視一個產品，取決于以下四個因素：規(guī)模、價差體系、客情關系、銷售服務。誰擁有了渠道誰就擁有了贏取市場的基礎，那么，該如何提升渠道掌控力?

　　渠道共建OTC藥品營銷保證鋪貨率是上量的前提。鋪貨率低的原因主要有四：一是產品的毛利由于終端價格戰(zhàn)而一路走低，甚至終端價格倒掛;二是連鎖終端主推高毛利產品;三是渠道選擇性經銷;四是廠家終端工作不力。因此，要改變“把產品推給經銷商銷售就完成”的觀念，積極開展渠道共建工作，以提高鋪貨率為突破口，有效開展終端營銷。

　　渠道共贏要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商利益、經銷商利益、零售終端利益和廠方利益良好地結合在一起，就要做好以下幾點：平衡供求，保持價格相對穩(wěn)定;信息透明，贏得客戶信賴;定期溝通，給客戶信心;誠信以待，維護長期合作;通力合作，為客戶創(chuàng)造利益。

　　打造“根據地”所謂“得區(qū)域者得天下”，進入持久戰(zhàn)時代的醫(yī)藥企業(yè)就必須要有更好的市場基礎。每個省之間的消費差異是企業(yè)必須正視的重要的環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實力制約，并不是所有區(qū)域都值得進入，或者說企業(yè)都有能力進入。面對這種狀況，能夠或必須全力關注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場，我們稱之為企業(yè)的“根據地”。要成功占領“根據地”需要多方面的能力，主要包括區(qū)域市場的定位、顧客的細分、組織結構的保障以及系統資源的匹配。