竄貨，好比人身上的癌細胞；竄貨多了，猶如癌細胞擴散，產品也就做死了。同一個產品產品招標，各省價格不同，必然容易竄貨；若采用大包模式，藥企對渠道控制乏力，竄貨更會是必然現(xiàn)象。

在代理制下，渠道環(huán)節(jié)相對復雜，企業(yè)要解決沖竄貨問題，尤其需要增加對渠道的掌控力度。近幾年來，江西天施康在防治竄貨方面的成功做法，值得醫(yī)藥同仁借鑒。

保證金制度防竄貨于未然

保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是藥企提高對竄貨經銷商威懾力的保障。在代理制下，如果代理商竄貨，按照協(xié)議，藥企可以扣留其保證金作為懲罰。這樣，代理商的竄貨成本就高了。如果竄貨成本高于竄貨收益，代理商當然就不會輕易竄貨了。通常，竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無法估算，竄貨商被罰也有一個概率問題，所以必須提高保證金額度。只有這樣，才能對代理商有威懾作用。

在制定保證金制度的同時，需量化竄貨行為懲罰條款?？筛鶕Z貨的原因和造成的危害，分為罰款、扣除保證金、取消相應業(yè)務優(yōu)惠政策、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權等不同等級的處罰措施。江西天施康去年通過舉報﹑稽查等途徑，對代理商進行了上百次的處罰，并取消了6個代理商的資格，為的就是凈化市場環(huán)境，維護其他代理商的利益。

舉報、稽查雙管齊下治竄貨

由于沖竄貨極易發(fā)生，監(jiān)管難度大，調查取證難，為此，需要設立沖竄貨舉報制度和稽查制度，力爭整肅市場環(huán)境。一方面，要建立沖竄貨舉報制度，獎勵舉報，充分調動大家的積極性嚴厲查處有竄貨行為的營銷人員和代理商。另外，成立專門的稽查部門，在全國范圍內流動監(jiān)控產品流向與推廣活動的舉辦情況，及時調查代理商的沖竄貨行為，一經確認，嚴懲不怠。

嚴密監(jiān)控貨物流向，有效降低竄貨概率

有效監(jiān)控產品流向，采用小條碼控制是控制竄貨的基本措施。做到每盒、每件、每批貨物數碼惟一，發(fā)貨時通過電腦記錄，以便精確監(jiān)控產品流向。

建立物流跟蹤系統(tǒng)，也是及時掌控終端流向的有效措施。物流跟蹤系統(tǒng)打通了整條物流信息鏈，從出廠開始跟蹤出貨流向，一直到終端、醫(yī)院，全面監(jiān)測物流動向。通過這種方法，可以了解產品的月分銷量、企業(yè)產品季節(jié)性促銷的銷量變化情況。一旦產生異常流向，立即派遣相關人員考察情況，有效降低竄貨的發(fā)生概率。

有效的市場監(jiān)控，使得市場秩序日益規(guī)范，不僅大大激發(fā)了代理商的熱情，也促進了產品銷量的大福增長，而且吸引了眾多新代理商加盟。僅今年上半年，天施康通過調整渠道管理政策，維護市場秩序，新招代理商50余家，銷售額同比增長40%。

可見，竄貨不是不能控制，關鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務經理的心態(tài)和具體做法，一定需要從銷售政策制及管理實踐上整合治理，嚴格執(zhí)行。

------轉載